天绚家居提升终端执行力的策略

导购员是终端营销系统里最末梢的一环，却直接决定消费者对品牌的第一印象。同一个品牌、同一批面料，不同的导购讲出来，成交率能差好几倍。

问题出在哪

过去几年我们复盘了大量门店案例，发现终端执行力的问题集中在三处：

• 讲不清差异。客户问"这款和那款有什么区别"，回答往往只有"这款贵一点"。
• 量尺不规范。不同的人量出来的尺寸有偏差，导致返工。
• 出样不及时。客户想看实物，门店拿不出对应色卡，最后不了了之。

今年的三件事

一、把面料讲清楚。我们把在售面料按高精密、雪尼尔、棉麻、竹节纱四条线重新整理，每条线给出对应的适用空间、遮光区间和打理方式。导购不需要背参数，只要会问客户三个问题：房间朝哪、要不要遮光、家里有没有小孩或宠物。

二、把量尺标准化。统一量尺单，明确窗宽、窗高、安装方式、是否有窗帘盒、墙体材质五项必填。量尺照片必须包含窗型全景和安装位特写，回传后由设计组复核。

三、把色卡备齐。每个门店按套餐配齐样卡，热销花型必须常备实物小样，客户可以带走比对家里的墙面和地板。

结果

执行三个月后，门店方案一次通过率明显提升，因尺寸问题导致的返工大幅下降。更重要的是，导购开始敢主动给客户提建议，而不是等客户自己挑。